第一章 国际商务导论
一.国际商务的概念：
广义的国际商务是超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动，主要是指企业从事国际贸易和国际投资过程中产生的跨国经营活动。国际贸易包括货物、服务知识产权交易;国际投资，主要指国际直接投资，包括独资、合资和合作经营。
狭义的国际商务不是通常所说的国际货物转移和国际资本流动，它是围绕这些活动产生的具体企业活动，是将通常意义上所说的国际贸易和国际投资落实到企业层面上的具体活动。
二.国际商务的类型
概括起来可以分为三大类：第一类是国际贸易，即进出口;第二类是对外直接投资;第三类是通过特殊经营、合资经营、工程承包或其他形式进行的对外经营活动。第二类活动与第三类活动的主要区别是第二类以现金或实物投资为主，而第三类则主要是以知识产权、管理经验等无形资产作为投资对象。
三.国际商务的特点
1.国际商务是企业国际化战略的综合反映
2.国际商务以开阔国际市场为目的
3.国际商务复杂多变
四.第二次世界大战以后国际商务发展的历程可以划分为如下三个阶段：
1.贸易主导阶段：一般是20世纪60年代以前
2.投资主导阶段：一般指20世纪70年代
3.全球商务阶段：一般指20世纪80年代以后
五.当代的国际商务主要表现如下：
1.生产活动国际化不断加强
2.国际贸易对企业经营更加重要
3.国际商务活动的需求环境逐渐形成
4.无形贸易在国际贸易活动中的重要性突显
5.生产经营跨国公司化
6.世界经济区域集团化
六.广义的国际经济法：
包含了三部分内容：一是国家间的经济交往，如签订国际条约与国际协定，建立国际经济组织等。二是调整含有涉外因素的人之间的平等关系，如贸易、投资、运输、保险等。三是调整国家对含有涉外因素的人之间的平等关系的管理与控制，例如，进出口管理、税收、产品责任，等等。
第二章 国际商务环境
一.经济全球化的原因
首先，东西方由对抗走向对话，使国际形势趋于缓和;
其次，跨国公司迅猛发展，成为推动经济全球化的主要载体;
再次，科技革命加速发展，特别是信息技术日新月异。
二.经济全球化的表现：金融全球化、生产全球化、贸易全球化。
三.经济全球化的实质
包含两个方面：
一方面，它是人类社会生产力发展的必然结果和客观条件;
另一方面，迄今为止的经济全球化在很大程度上，是资本主义生产关系向全球扩展的产物。
四.政治环境：是指企业进行国际经营所涉及的国家或地区的政治体制，以及在一定时期内的政府政策。
五.政治环境主要包括以下内容
1.政治体制
2.政党体制：两党制，多党制，一党制(p了解具体内容)
3.政治稳定性
4.政府对外资的态度
五.政治风险的特点：
1.不可预测性
2.非市场力
3.涉及面广，影响时间长
六.政治风险的类型：
1.没收、征用和国有化
2.外汇管制(p23了解具体内容)
3.进口限制
4.价格管制
七.(p24了解)法律环境：1.法律体系的差异
2.法律规定内容的差异
八.决定一个国家的经济环境的因素：经济发展阶段、收入、人口、经济体制、国家或地区经济特征等。
九.经济体制：指在一定生产关系下生产、交换、分配和消费的具体形式。经济体制的不同决定了不同国家在资源配置基本手段和形式上的差异。
十.经济体制四种主要的类型：市场经济、指令经济、混合经济和国家指导经济。除此之外，还有一种经济体制过渡过程中的转轨经济。
十一.国家或地区的经济特征：
1.自然资源
2.地形
3.气候
4.基础设施
5.商业基础服务能力
6.城市化
7.通货膨胀率
8.外国投资状况
十二.科技发展对经济活动的影响主要表现在以下几个方面：
1.技术的发展直接影响企业的经济活动。科学技术既为商务活动提供了科学理论和方法，又为商务活动提供了物质手段。
2.科学技术的发展和应用影响企业的经营决策。
3.科学技术的发明和应用可以造就一些新的行业、新的市场，同时又使一些旧的行业和市场走向衰落。
4.科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品市场寿命缩短。
5.科学技术的进步，将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求的结构发生深刻的变化。
6.科学技术的发展为提高营销效率提供了更新、更好的物质条件。
十三.技术进步对商务活动模式的影响：
第一，国际贸易的商品中中间产品的比重不断上升，这是充分利用了各国的优势资源，降低了产品的成本的结果。
第二，投资成为国际商务活动的中心环节。
第三，国际商务管理模式由松散型的区域模式向集中型的全球模式过渡，随着通讯技术的日益成熟，为跨国公司实行全球统一经营和管理提供了可能。
第四，由于从事国际商务的成本大幅度下降，大批中小型企业走上了国际化经营道路。
十五.我国经济制度背景具有的三个典型特征：
1.转轨经济特征
2.发展中经济特征
3.传统文化背景特征
十六.中国对外贸易的国际环境：
第一，经济热战取代政治冷战的基本格局已经确定。
第二，各国经济联系与依赖的程度越来越紧密。
第三，世界经济活动的规范化进程迅速加快。
第四，国际经济一体化趋势日益加强，从欧共体发展为欧洲联盟到东南亚自由贸易区的加快建立，都表明了这一点。
世界经贸格局的变化，为我国进一步对外开放和发展对外贸易提供了契机。
第三章 国际商务战略
一.企业国际化的含义：企业国际化，是指企业以国际市场为导向，输出产品和服务，对外直接投资，广泛利用国内资源，实现生产要素在国际范围内的优化配置和组合，平衡市场风险，获取最大的比较经济利益。
二.当代国际化经营的发展方向：一是科技进步推动生产的国际化;二是国际资本流动的规模继续扩大;三是跨国公司日益成为国际经济舞台上举足轻重的角色。
三.国际市场战略：按照进入的方式可分为贸易进入战略，契约进入战略和投资进入战略。
(一)贸易进入战略:是通过产品进出口的方式进入国际市场的战略，其中以出口最为常见，也是最重要的进入方式。产品出口包括直接出口和间接出口两种类型。
1.直接出口：企业不通过中间机构，而是直接将产品卖到国外客户手中。企业直接出口的渠道主要有：国外经销商;国外代理商;海外营销子公司;最终用户。
2.间接出口：是指国际企业通过一系列中间商来进行产品出口贸易。间接出口主要有三种渠道和方式：贸易公司;出口管理公司;合作出口。
(二)契约进入战略：是指国际企业通过签订契约(合同)的方式，实现技术、工艺、商标、管理、销售渠道等无形资产的转移从而实现进入国际市场的战略。
契约进入战略的具体形式：
1.许可证贸易：是指拥有技术和商标所有权的国际企业通过发放许可证的方式参与国际经营活动，以开拓某些特定国际市场的战略。
2.特许经营：是指特许者将自己所拥有的整套知识产权如商 标、产品、专利和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。
3.“交钥匙”工程：是指国际企业与东道国企业签订协定，为其设计和建造一个整体工程，在工程完工并可投入使用时将其移交给东道国企业管理的一种技术贸易方式。
4.管理合同：是指具有管理优势的国际企业经由合同安排委派其管理人员到另一国的某个企业承担经营管理任务，并获取一定的管理费。
5.国际BOT方式：也称为“建设——经营——移交”战略，即在签署合同的基础上，根据条款要求逐步完成“权限移交”。
(三)投资进入战略：是通过对外直接投资的方式进入国际市场的战略。对外直接投资的主要形式包括独资经营和合资经营。
1.独资经营：是指企业在东道国独资开办企业，从事经营管理活动的方式。企业在东道国建立独资经营企业的方式有创建和收购两种。
2.合资经营：一般是指两国或两国以上的投资者在一国境内根据所在国(东道国)的法律，按一定的比例出资合办企业的投资行为。
四.企业国际市场进入战略的选择有两个主要的理论：一个是邓宁的国际生产折中理论，另一个是希尔施模型。
1.邓宁的国际生产折中理论认为，国际企业开展对外直接投资是由三种因素决定的，即所有权优势，内部优势和区位优势。(p47了解)
2.希尔施模型：在希尔施模型中，希尔施把影响市场进入战略选择的变量分为四类，即生产成本、销售成本、附加成本和风险成本。(p48了解)
五.战略联盟的主要特征：
1.跨国性
2.组织松散型
3.平等性
4.优势互补性
5.竞争与合作并存性
6.联盟的广泛性
7.行为的战略性
六.利基战略：该战略的实质就是结合自身优势，寻找市场缝隙，集中力量进入，专业化发展，并成为领先者，实现市场渗透，同时建立各种进入壁垒，不断提升企业的国际竞争力。所以，利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，是企业从事跨国经营的一种竞争战略选择方式。
七.中国“走出去”战略提出的背景：
1.应对日益激烈的国际贸易摩擦
2.我国经济发展对国经济市场的依赖性增大
3.应对人民币升值的压力
4.改善贸易失衡
5.我国国民收入水平较低与资本相对过剩的矛盾
八.中国“走出去”战略的意义：“走出去”战略，有利于促进改革开放，加快社会主义市场经济体制的建立和完善;有利于经济结构调整和产业结构优化;有利于通过开拓国外市场，带动产品、设备和技术出口，弥补国内资源不足，拓展我国经济发展空间;有利于进一步发展我国的对外经济关系，加强与世界各国的交流，积极利用和参与国际分工，分享新技术革命的成果，加快我国现代化建设;有利于催生和培育中国的跨国公司，加速中国跨国公司的成长壮大;有利于提高中国的国际地位。
九.中国“走出去”战略的实施存在的问题：
1.“走出去”的企业规模
2.中国企业跨国经营的投资结构不尽合理
3.对海外投资项目的可行性研究重视不够
4.中国从事海外创业活动的企业缺乏高新技术优势，创新能力不强
5.缺乏跨国经营的专业人才
第四章 国际市场进入
一.市场细分的概念：市场细分是一个选择目标市场的策略思想，指企业按照某种标准将市场上的顾客划分为若干个顾客群，使每一个顾客群构成一个子市场，从中选择目标营销市场的过程。
二.国际市场进入策略：无差异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。
(一)无差异性营销策略：是指把整个世界市场作为自己的目标市场，不划分子市场，而是采用一种标准化的营销组合策略，争取进入所有市场。(p75了解)
(二)差异性营销策略：是把市场划分为若干个子市场，又都将其作为企业的目标市场，全面出击。(p76了解)
(三)集中性营销策略：是企业把自己的营销目标集中在一个或少数几个子市场，目的是在一个或几个较小的市场占有较大的份额，集中力量攻破某一市场，集中力量打歼灭战。
三.选择进入策略时要考虑的一些因素：
1.企业的资源条件
2.产品的性质
3.产品的生命周期
4.市场需求特点
5.竞争对手
四.整合营销传播(IMC)的含义：整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在客户、内部和外部受众及其他目标。即企业综合运用各种营销手段和营销方式与消费者沟通的过程。
第五章 国际市场开发
一.项目技术可行性评估主要包括技术的先进性与可行性、实施产业化的可行性两个方面。
1.技术的先进行与可行性(p90了解具体内容)
2.实施产业化的可行性(p91了解具体内容)
二.项目商业可行性评估主要包括市场需求评估、市场竞争评估、财务评估和项目实施能力评估。(p91-92了解具体内容)
三.寻找交易对象的主要途径：
1.公开出版物
2.国外银行介绍客户
3.商会组织、行业组织、贸易促进机构、友好协会介绍客户
4.驻外使馆商务处介绍合作对象
5.通过博览会、展览会、交易会建立关系
6.利用专业咨询公司介绍客户
四.客户资信调查的内容：
1.国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。
2.政治情况，主要是指企业负责人的政治背景、与政界的关系以及对我国的政治态度等。
3.资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。
4.经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商还是零售批发商等。
5.经营能力，包括每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。
五.考查交易对象的主要途径：
1.通过银行调查。
2.通过国外的工商团体进行调查，如商会、同业公会、贸易协会等。
3.通过驻外机构。
4.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料。
六.国际商务组织建立步骤：
1.组织结构设计
2.岗位设计
3.制定人员配置计划
4.在公司范围内选派人员
5.在当地市场招聘人员
第六章 国际产品策略
一.整体产品由三部分组成：一是核心部分，是指产品为消费者提供的基本效用，它引发了消费者的购买行为。二是有形部分，包括产品的实体外观、包装、规格、款式、质量、品牌等，是产品核心部分的有形物质载体。三是附加部分，是顾客希望得到的附加利益，包括送货、安装、售后服务等。
二.国际市场需求的特殊性：(p101-102了解具体内容)
1.顾客在使用习惯上的差异
2.顾客在使用用途上的差异
3.各国产品标准的差异
4.顾客对产品基本要求的差异
三.国际市场产品开发、生产和销售的特殊性(p102-103了解具体内容)
1.产品开发的特殊性
2.产品生产的特殊性
3.产品销售的特殊性
四.国际市场产品开发的基本策略：
1.产品延伸：是将现有的标准化产品销往国际市场，一般适用于标准化的产品，例如可口可乐、雀巢咖啡等。
2.产品适应：是根据国际市场的需求特点对现有产品进行修改，以全部或部分解决原有产品不适用国外顾客需求的缺陷。
3.产品创新：是根据国际市场需求的特点开发全新的产品。
4.国际产品：是指在产品开发过程中，不是根据某个国家的市场需求开发新产品，而是根据若干个国家的需求开发新产品，这样的产品虽然相对于每一个国家可能不是最好的，但在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。
五.产品差异化需要考虑的几方面因素(p106了解具体内容)：
1.使用条件的差异
2.市场差异
3.强制性因素
六.从产品市场营销的角度看，取得新产品成功的条件主要有如下方面：
1.优越性
2.适应性
3.复杂性
4.可分性
5.可传播性
七.国际新产品的定位方法(p108-109了解具体内容)：
1.产品特色定位
2.产品改进定位
3.按使用定位
4.追随定位
5.熟悉事物结合定位
6.名牌产品对抗定位
第七章 品牌策略
一.品牌的概念：品牌就是产品的名字，品是指产品，牌即是商标，它是产品的生产者或销售者用以区分其他同类商品的标志，通常由文字(包括名称、词汇)、图案(包括标志、符号)及特殊颜色等按一定的设计组合而形成。
二.品牌策略大体分为三大类：单一品牌策略，多品牌策略和复合品牌策略。
1.单一品牌策略：就是多种产品使用同一种品牌的策略。包括：产品线品牌策略、范围品牌策略和伞形品牌策略等。(p141理解具体内容)
2.多品牌策略：主要指产品品牌策略，是对每一种产品赋予其一个品牌的策略。(p142理解具体内容)
3.复合品牌策略：是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的策略。复合品牌策略分为注释品牌策略和合作品牌策略。(p143-144理解具体内容)
三.建立企业品牌与产品品牌之间关系的方法：
1.实行双品牌战略，直观地体现企业品牌和产品品牌，充分发挥企业品牌的支持作用。如海尔洗衣机“海尔小王子”、“海尔小小神童”，可口可乐的低糖饮料“健怡可口可乐”，伊利的高端牛奶“伊利金典”等。
2.在产品品牌中包含企业品牌的内容，使两个品牌形成品牌连接组合。如雀巢在其所有的产品品牌之前加上“NES”的字头，如Nestle、Nescafe等。
3.产品品牌中隐含有企业品牌。如“雷克萨斯”凌志
第八章 进出口贸易管理制度
一.反倾销：是一种贸易政策措施，也是一种法律问题。反倾销是维护本国的产品及其生产不会遭到进口产品侵害的一种手段。反倾销通过遏制国外产品以低于“正常价值”的方式大量涌入国内市场，达到保护本国相同或相似产品产业的目的。
二.倾销的确定：
1.倾销：指低价销售的行为。
2.正常价值：也叫“公平价值”、“公平市场价值”、“国外市场价值”等，原意是指产品在出口国国内的销售价格。
3.出口价格：指被指控产品向提起反倾销国家的出口价格，一般是指以下两种价格之一。一是直接出口价格，指有关出口产品如果由出口商直接出售给与其无关的进口商，则出口价格即为出口商向进口商索要的价格，或进口商应支付的价格。二是间接出口价格，指有关出口产品如果由出口商首先卖给了与其有关的进口商，则出口价格应为该进口商向首位用与之无关的买主索要的价格，或首位与之无关的买主应当支付的价格。
三.国外对我国频繁发动反倾销的原因：
1.出口增长速度快
2.出口产品价格低廉
3.出口秩序混乱，竞相低价销售
4.对国外的反倾销应诉不力
四.补贴的界定及补贴的类型(p195-198细看具体内容)
五.反补贴措施(p199细看内容)：
1.反补贴调查
2.产业损害的确定
3.反补贴措施：临时措施;补救承诺;征收反补贴税。
六.保障措施：临时保障措施和(永久性)保障措施(p204了解具体内容)
七.保障措施中的限制进口措施：
1.增加进口关税
2.数量限制
3.配额
第九章 国际融资
一.国际金融市场和国际资本流动的新特征：
1.从各国的主动放松外汇管制，到WTO多变服务贸易体制的建立，为国际资本流动提供了越来越宽松的国际经营环境;
2.国际信贷在国际金融中的地位相对下降，国际证券融资的比重迅速上升;
3.参股合资、股权或非股权形式的跨国联合投资体，成为新的投资组合形式;
4.国际债券融资与国际股权融资的融合化;
5.国际融资托管化;
6.一些作为机构投资人的非银行金融机构，在国际市场上的作用显著增强，各种类型的投资基金迅速发展;
7.国际融资的安全化需求促进了金融工具的大量创新;
8.发展中国家金融市场的国际化程度提高。
二.国际融资渠道：国际融资从利用外商直接投资、政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业银行贷款等传统的融资方式，发展到利用股票、债券、项目融资、BOT、ABS、转让经营权等新型的融资方式。
三.政府贷款：分为政府财政信用贷款和混合贷款。(p209了解具体内容)
四.政府贷款具有的特点：
1.贷款期限长、利率低
2.贷款与专门的项目相联系
3.有时规定购买限制性条款
4.政府贷款的规模不会太大
5.贷款的程序比较复杂
五.国际货币基金组织向会员国提供8种贷款：
1.普通贷款
2.出口波动补偿贷款
3.缓冲库存贷款
4.石油贷款
5.信托基金
6.补充贷款，也称维持性贷款
7.扩大贷款
8.中期贷款
六.世界银行贷款的资金来源主要包括：会员国实际缴纳的股金、发行债券取得的借款、留存的业务净收益。
世界银行贷款的政策(p2了解具体内容)
世界银行贷款的程序：
1.项目选定
2.项目准备
3.项目评估
4.项目谈判
5.项目执行
6.项目的后期评价
七.企业国际股票融资的特点：
1.企业可以获得永久可用不必偿还的外币资本，这是由股票本身的特点决定的，可以大大改善企业的财务结构，减轻企业的财务负担，增强企业的借债能力，减轻由于本币贬值而带来的外汇风险;
2.国际上发行股票并上市提高了企业的知名度;
3.企业将面临信息披露的压力，股票的发行尤其是公募必须提供详细的募股说明书、公司经营的重大信息，并报经国际认可的会计师事务所审核，信息的采集、审计、发布所需的成本很大，且极易涉及商业秘密，给公司的经营带来不便;
4.企业将面临投资者的压力;
5.企业面临竞争的压力，股票市场对上市公司永远存在兼并收购的压力;
6.只限于效益较好的企业。
八.企业国际股票融资的关键是企业股份制改组、发行地点的选择、上市地点和上市方式的选择。
九.我国企业国际股票融资的方式主要有：发行B股在国内证券交易所上市;在海外直接发行股票并上市;发行H股;利用存托凭证发行股票并上市;寻求变通形式发行股票并上市。(p5-6了解各种方式的具体内容)
十.国际债券：是指一国的企业(或政府)在其他国家发行的债券。
十一.国际银行贷款的特点：
1.贷款用途由借款人自己决定，贷款银行一般不加限制。
2.信贷资金供应较为充足，借款人筹资比较容易。
3.贷款方式灵活，手续简便。
4.贷款条件由市场决定，借款人的筹资负担较重。
十二.利用中长期贷款应注意的几个问题：
1.国内项目的选择。
2.币种的选择。
3.贷款形式的选择。
4.偿还方式的选择。
5.贷款利率与汇率变化的选择。
十三.保付代理和出口信贷的具体内容(p220-222)
十四.项目融资的主要方式：融资租赁、BOT、ABS等。(p223-226了解具体内容)
十五.如何改善中国的融资环境：
1.改善宏观环境;
2.发挥进出口银行的作用;
3.加快银行商业化的步伐，培育我国的跨国银行;
4.逐步开放金融市场，利用境内外资机构;
5.重视国际会计制度的研究，搞好企业的财务披露工作。
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